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线下经销商助董明珠接班 如今董小姐却要发力电商?
 
2019-11-9 11:33:31

 曾有经销商评价,董明珠个性简单,跟她合作完全不用挖空心思,考虑双方利益博弈。但如今看来,这位经销商恐怕考虑收回这句话了。

  11月5日,格力电器(63.610, -0.10, -0.16%)注资1亿,成立格力电子商务有限公司,专攻线上市场,法定代表人由董事长董明珠亲自担任。这也是混改消息公布后,格力的第一个较大动作,被不少业内人士视为“方向”。

  据浙商证券(8.830, -0.16, -1.78%)研报,为保护线下渠道利益,格力此前对电商投入较少、定价较为保守,因此给了奥克斯等品牌通过电商发展壮大的机会。目前,格力在电商渠道份额仅有14%,远低于其在线下渠道超过30%的市占率。

  “线上多卖,线下少卖,这是显而易见的事,格力经销商一向以功臣自居,认为董发力线上,就是抛弃他们,当然不干。”家电行业分析师刘步尘向《财经天下》周刊介绍,格力主要经销商系格力电器第三大股东,话语权之大,不言而喻;其次,经销商在很长一段时间内,被视为董明珠的一致行动人,曾在格力电器董事会改选时与董携手共进退,二者利益攸关。

  “当然不看好(做线上)。”一名北京经销商坦率地说,“格力线上渠道一直在做,格力商城、微店,包括和阿里京东合作,经常降价搞活动,效果不怎么样,反而让线下专卖店很被动。”

  更有经销商直言:“请问董明珠如何解决消费者线下看货,线上下单的问题?”

  一边是日益重要的线上渠道,一边是位高权重的线下经销商,在这个家电行业并不景气的冬天,董明珠能平衡好吗?

  为第三大股东,曾助董明珠接班格力

  其实,董明珠与经销商关系一向密切。

  2004年,国美单方面大幅降价,用低价冲击市场,要“把渠道里的小经销商全部消灭”。董明珠称,“那时我们的人很紧张,都觉得大连锁,好厉害,不能得罪。但为了99%专卖店的利益,我们愿意斗一斗。”

  于是,董明珠马上指挥公司退出国美,二者之后10年不合作。

  此外,格力不时传出给经销商发豪车、发千万奖金、请明星为经销商大会助兴等新闻。但这均不过细枝末节,董明珠与其关系的真正高光时刻,在2012年董事长之争。

  据《财新周刊》称,董明珠一手开创厂商与经销商相互持股的新模式:格力电器入股各地销售公司,主要销售公司又合资成立公司,成为格力电器大股东。二者结为股东大会、董事会上的同盟,同进同退。

  根据格力电器三季报,国资股东珠海格力集团有限公司持股18.22%,为最大股东;河北京海担保投资有限公司持股8.91%,为第三大股东;董明珠持股0.74%,为第七大股东。

  这位第三大股东,就由10家格力电器区域销售公司组成。

  2012年5月,格力电器创始人、格力集团和格力电器董事长朱江洪任期届满卸任,董事会即将换届。当时,格力集团极力推举刚刚从国资委空降至集团的党委书记、总裁周少强。但没想到,股东大会上,周少强仅获得36.6%同意票,未过半数,落选新一届董事会。董明珠则在中小股东的支持下顺利接班。

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