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　　原标题：卫哲：ToB企业如何摆脱对头部品牌及平台的依赖？| 黑马10问　　

　　纵观B2B产业发展周期，我们发现众多经历短暂辉煌的B2B企业有着相似的致命硬伤。它们有的是“风口下的昙花”，以机会为导向盲目跟风，以点子为模式盲目扩张，虽然有过阶段性组织优势，但当面对规模扩张与复杂管理的瓶颈与挑战时，管理的失控和效率的下降让它们“来也匆匆、去也匆匆”。它们有的是“长不大的小老树”，只能通过有限的客户“挣快钱”，而赛道和技术决定了它们终将会被行业巨头和新技术所取代。

　　“新10年，新ToB”，不打造核心竞争力的产业互联网模式都是“裸奔”。这里，我们选取了嘉御基金董事长&创始人、前阿里巴巴B2B总裁卫哲在黑马课堂上关于ToB行业的10个精彩问答，供大家学习和参考。当然，这只是一小部分内容，ToB企业的发展，需要更系统、更全面的思考与指导。

　　一、利润增长

　　01、做交易平台想要扩张规模，如何在需求端和供给端上发力？

　　卫哲：可以用极低的成本把供给侧放开。供给侧不是为了解决营收问题，而是为下一步扩张规模做准备。淘宝怎么会起来的？就是在卖家和产品的丰富度上压制住了eBay。马云当时说，如果淘宝的SKU只是eBay的1倍，用户毫无感觉，但如果是10倍，用户感觉就来了。

　　所以当年淘宝的SKU十倍于eBay，而且几乎不收费。很多人不理解淘宝为什么免费，淘宝免费其实不重要，十倍于eBay的商品SKU才是重要的，靠这一点，淘宝最终赢得了用户。也就是说，只有在供给端上对对手做到了压制，才能对C端进行低成本营销。

　　交易市场永远先抓卖家，抓卖家的丰富度和产品的丰富度。很简单的道理，相比于价廉物美的商店，消费者更愿意去琳琅满目的商店，因为选择多。

　　02、做广告交易平台的企业，做大规模容易，但如何提高利润率？

　　卫哲：只有3种方法：

　　1、买断价值洼地。把那些价值洼地打包买下来，再拆出去卖，这等于赚了差价。当然，这对数据把控和销售能力要求非常高，千万小心别砸在自己手里，特别是广告不能砸在手里，否则会很亏。

　　2、技术驱动，效果分成。在技术上有自己的本事，能提高效率和效果。比如投一块钱的事，只要投五毛钱就能达到同样的效果。我们要永远关注性价比，以效果提升进行差价的分成。

　　3、提高交易效率，把市场费率打透。让自己中间的费率特别低，别人收千分之三，我收千分之一。

　　以上这三种方法不能同时使用，第二、第三种方法可以混合使用。

　　二、客户选择

　　03、当To大B影响财务报表健康时，B2B2C创业者还要不要坚持？

　　卫哲：B2B2C基本的打法就两个。一是弱化中间的B，“团结中产阶级斗地主”；二是形成C端，倒逼中间的B。我们一定要找到非头部的中产阶级，拼了命去找；二是加强C端的教育，让C端在未来几年能够记住你。

　　另外，重视技术产品化，产品品牌化。我们要趁着厂商没那么强势时，坚持品牌露出，同时牢牢把握付费通道，建立C端分类分级会员制。这种建立护城河的作法，是为了在和大B翻脸时有所保障。至于护城河要建立到哪一步，是一个定量问题，而定量一定要有业务上的计划与安排。

　　04、终端和次终端，ToB企业该如何做取舍？

　　卫哲：本质上，商业肯定希望掌握最终客户。但在企业的不同阶段，可能无法具备相应的能力和效率。这时候，服务次终端（服务于终端客户的最下游贸易商），可能是一个较务实的做法。

　　服务次终端（如批零结合）最终还是要冲刺终端，只有终端才有价值，批发是没价值的。但为什么做批发？因为要通过批发的量保持一定的采购规模，毕竟零售不稳定。

　　三、金融风控

　　05、大宗商品如何从双边交易平台转型成供应链金融平台？

　　卫哲：至少两个环扣在一起才叫供应链，链条是由一个一个环构成的。任何大宗商品都不叫供应链金融，是供应环金融。供应环金融本质上是控制货，这里头有三个关键——判的准、看得住、卖得掉。货值你要判断得准；货在流通环节中要看得住；万一货砸在手里能卖得掉。

　　供应链金融则一定是上游的上游和下游的下游两次交易闭环形成了链条。在两次交易环节都被锁定后，我们就可以在中间做信用类型的供应链金融。供应链金融最有意思的是可以从货入手，逐渐打通上下游，把链做起来。

　　另外，资金从哪来？只引入金融机构并不是最佳的方法。最佳的方法是坚定不移地去想行业中的资金在哪，努力在行业中寻找资金，将剩余资金沉淀下来，沉淀在平台，而不是一味地沉淀到银行。

　　四、供应链效率

　　06、以SaaS服务为切入点的供应链平台，如何摆脱对头部品牌及平台的依赖？

　　卫哲：想要解决对头部品牌和头部平台的依赖，首先不能让品牌分散化，这不是简单地把比例降下来，而是要把非N品牌的比例做下去；

　　第二，一定要在头部电商平台以外，把非头部电商平台的量做大；

　　第三注重效率。每个公司一定要知道自己的核心效率指标是什么。这可以参考财务报表。如果最大支出是人员成本，人效就是核心效率指标；如果最大支出是租金，坪效就是核心效率指标；如果最大支出是营销，投入产出比就是核心效率指标。总之，效率指标跟钱过不去。

　　07、从事软件的ToB企业，需不需要切入供应链？又如何提高自身的效率？

　　卫哲：一个做软件的公司，永远不要指望去切入供应链。你可以把掌握的数据向供应链公司开放，但不要碰供应链，一般来说，你是没有这个基因的。

　　做软件行业的，常常会遇到两个效率问题，一个是销售效率，一个是工程效率。销售效率没什么办法，客户如果比较密集，销售效率一般就很高。工程效率怎么提高？关键是技术产品化，产品模块化，以及尽可能地减少定制化的程度。