编辑：思齐、苑伶

　　2018年直播行业“秀场退、电商进”。

　　2018 年淘宝直播平台带货超过 1000 亿元，同比增速近400%，81位主播年入超过一亿元人民币。淘宝内容生态资深总监闻仲曾表示，未来三年，淘宝直播将带动5000亿规模的成交。

　　淘系之外，快手、抖音、YY、京东、洋码头、蘑菇街、唯品会···从内容平台到电商平台，每家都想借助直播的势能，为自己带来新增长。直播真实直接、互动性强，再加上脚本套路对用户的刺激，带货效果远超短视频。淘宝总裁蒋凡此前在采访中表示，他认为未来淘宝上可能90%的内容都是视频的方式来承载，包括直播。

　　而直播作为一种新的快速成交的购物方式，也在倒逼整个产业链升级。从2016年就上线直播的淘宝无疑是走的最快的。经过3年多的摸索，淘宝已经初步建立起了较为完整地、适配直播的生态。目前看来，至少已经完成了“0-1”基础设施的搭建。

　　在这些基础设施之上，淘内直播的生态里也长出了不少的淘金者。这篇文章我们想要通过系统化地梳理、差异化地对比挖掘这条产业链下蕴藏的价值。除了李佳琦、薇娅这些已经 ICON 化的人名所代表的主播群体外，还有为大众所看不到的各方玩家们正有条不紊地构建起淘宝直播的世界。

　　在文章开始前，我们可以先用上图的模型理解整个淘宝直播生态：“人”和“货“构成了淘宝直播的两大维度，一类是围绕人的达人直播，一类是围绕货的店铺直播，也由此衍生出不同的服务商。

　　是 MCN，但更是“得卖货”的MCN

　　既然是直播，那么和其他平台一样，淘宝直播的世界里，MCN 一定是不可或缺的角色，我们认知中的 MCN 的成长故事和瓶颈，这里的玩家们同样也会遇到。在淘宝，我们更倾向于称这些MCN为直播机构。

　　淘宝直播负责人赵圆圆告诉36氪，目前淘宝已经有超过1000家直播机构，签在机构下面的达人主播共有一万多人。达人头部效应已经凸显，薇娅的直播间前不久刚突破了单场交易额2亿元。

　　但头部主播难以复制，许多主播带货量并不稳定。某直播机构告诉36氪，许多小主播自己都不知道为什么就下去了，这与淘宝残酷的流量分配法则也有关。

　　大多数达人是不敢停播的，哪怕是一天也不敢，因为这会直接影响到你下一次直播的场观。某淘宝主播告诉36氪，淘宝直播算法有几百个维度，比较核心的是成交额度、成交单数、在线人数、在线停留时长等。所以淘宝直播的流量现在是十分两极的状态，陷入相对地“死循环”。

　　根据淘宝的流量分配，大主播每天都会有源源不断地新人进来，因为根据他的数据，会被判定为优质直播，那么下一场就会分配更多地流量。但对于底层小主播来说，想要突破其实很难。

　　在竞争日益激烈的直播领域，主播至少必须能够先接住淘宝给到的流量。比如淘宝给了你一小时两千人的流量，但是直播间“无停留、无转化”，那么下一场流量会直接跌到一小时两三百人。能不能接住流量，一是看主播自己的表现力，二是看后端供应链跟不跟得上。

　　主播的表现力，或者说个人能力会在3个月内被快速测试。直播机构“纳斯”创始人笑笑曾告诉36氪，淘宝直播的流量不会永远是免费的，其实现在“买流量”已经开始推行，未来机构更需要清晰且快速的知道哪些主播是值得投入的。而纳斯采取的策略是每个月海量找100个主播去试，最后选10个再签约，计划3年内全网布局1万个网红。